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如果把销售分9层,你在第几层?——颐合会社群首期大咖分享

时间:2018/8/8 11:01:08  作者:  来源:  查看:64  评论:0
内容摘要: 颐合会是泛科技领域销售精英的俱乐部,由十多位业界销售精英发起成立,旨在为泛科技领域销售精英提供一个成长、结识、创造的平台。“颐”即休养之意,“合”即合作。发起者们希望广大销售精英们能在紧张的工作压力下,在这...

颐合会是泛科技领域销售精英的俱乐部,由十多位业界销售精英发起成立,旨在为泛科技领域销售精英提供一个成长、结识、创造的平台。“颐”即休养之意,“合”即合作。发起者们希望广大销售精英们能在紧张的工作压力下,在这里结识人脉,找到组织的归属感,能够通过交流合作,实现个人成长和合作共赢。

“大咖来了”是颐合会策划的线上系列活动,旨在通过与行业大咖的分享沟通、深度互动,帮助广大销售优化、提升行业认知及判断力和决策力。首期分享会邀请到AA投资创始人&CEO王浩泽,并由 1024 学院CEO佟永跃主持对话,在颐合会微信群为大家分享其从资本角度如何认知企业服务领域发展趋势以及销售人员如何进阶提升。

如果把销售分9层,你在第几层?——颐合会社群首期大咖分享

王浩泽从大一即开始创业,大学毕业 1 年已将公司营收做到两千万左右。后发觉公司业务发展存在天花板,放弃原有项目赴英国留学,随即开始第二次创业,为多国留学生提供房屋租赁服务。家庭原因着急回国,不得已卖掉公司。后来的反思使他意识到公司售价偏低,正所谓“创业做得好,不如公司卖的好。”然而命运就是这般巧合,这次低价出售反而成就了他进入金融行业的一个契机。

在随后的金融投资行业中,陆续做了十几个项目的财务顾问,不断的积累王浩泽对于金融投资有了更加深入的了解,开始转向做投资。2013- 2014 年,其以个人投资了OneAPM、Udesk, 2015 年成立了AA投资,专注to B领域的投资,如SaaS、大数据、安全、云计算、AI、机器人等企业服务领域。并先后投资了云帐房、灵动科技ForwardX、绎维F one、杰思安全、安百科技、兜行、小爱科技WorkAI、同创永益、云首科技、司库立方等项目,在企业服务领域保持业内最高的天使投资成功率,在VC和企业服务圈有着SAAS王的美誉。

以下为线上分享内容节选。

做任何事,首先要找到差异化

做任何事,首先要找到差异化,才能够在这个行业内生存和发展。当时想去做投资的时候,首先想到的也是找到和时下的投资不同的一个点。 2013 年,我们把纳斯达克的所有的上市公司做了分类研究,发现在美国有非常多的企业服务类上市公司。而当时在国内很少有人投资这个领域。第二是思考为什么。企业服务在中国能不能成呢?当时,国内有以下几个因素是让我觉得以SAAS为代表的企业服务在中国是有机会能够做起来的。

1.云计算的发展。云计算的发展不仅是很多SAAS类企业服务技术的前提,更重要的是客户心里的前提。公司只有接受把自己的数据放到云上面,才能接受把部门级的数据放到更小的初创公司SAAS上面。国内的云计算从 2009 年阿里云开始做,到 2013 年的时候我觉得国内的初创企业已基本上可以接受云。而SAAS和其他企业服务类的公司是云计算公司数量的几十至上百倍。

2.人力成本的上升。过去企业开始时所有的IT系统都是自己做,但现在如果企业再走这样的方式已经很难实现成功了,因为采买外面的服务和自己用人去做相比,具备很大的优势。

3.国产化去IOE的趋势。很多银行保险类的顶尖大客户过去只会考虑外企的产品,但现在国内的企业产品做的已经很不错了,给了国内初创公司很大的一个机会。

4.一万小时定律。中国企业服务要发展就需要培养出来一批拥有企业服务产品开发经验、对toB行业有了解的人。而到 2013 年,外企到中国十年左右时间,培养了一批企业级服务技术人才。

所以在那个时候我决定在国内做企业服务的投资。 2013 年先拿自己的钱去投了一些项目, 2015 年成立了AA投资。很多投资机构的大佬成了我的LP,他们的基金也从 2015 年开始四分之一以上要投到企业服务方面。

如果把销售分 9 层,你在哪一层?

我在创业以及投资过程中,研究了不同企业很多销售人员,我把销售分为 9 层:

第一层最基础的销售,能够把自己的产品讲明白讲好,其具有什么样的特点,有什么样的功能,能够阐述清楚;

第二层销售是能够跟客户有交互。即了解客户的需求是什么,自己的产品特点有什么,找到相互能够融合的点,然后把产品卖出去。

第三层,是能够搞定客户不同方面关系。企业级的客户通常不是一个决策人,而是多个部门按照其内部机制来决策。好的销售是能够搞定客户的IT、研发、采购、财务、业务等几个不同方面的关系。

第四层则有一些分化。一个方面,对于单兵的大客户的销售而言,一个牛逼的大客户销售,能够搞定3- 5 个核心大客户,单客户有什么需要都能推一堆的产品给他,每年能从每个客户身上挖到几千万、甚至上亿订单。另一个方面,这一层级的销售需要有带团队的能力,包括怎么招人、用人以及培养人这三个方面。

第五层的销售是能够卖新品。很多牛逼的销售也是只能卖给客户老的产品或者使用已经被别的销售验证过的方法。而在一个产品从零开始上市的时候去研究卖给谁、怎么卖、怎么达到快速复制程度,是非常难的一件事。

第六层是对行业有非常强的分析能力。在面向一个新的行业,公司一个案例都没有的时候,就需要销售能够有发展的战略级的思考,将目标客户分层分级,逐级拓展,积累案例,并最终在行业中复制开来。

第七层,销售不仅仅需要懂销售,还需要非常懂产品。要知道什么是客户共性的需求,什么是定制化的需求,能够把客户的需求和自己的产品之间做一个比较好的一个融合,并推动自己公司的研发去开发一些新的产品解决行业中未被满足的需求,并把握好标准化和定制化之间的平衡。

第八层是销售合伙人级别。到了一个销售合伙人位置的时候,能够进行不同的行业的选择,制定整个公司的销售战略。做一整年甚至几年的销售规划中需要考虑不同行业的进入速度、销售周期、回款时间等,并考虑在不同时间该制定什么样的销售策略,如何挖掘一些大客户实现标杆效应,如何发展销售渠道,建立企业销售生态等。

第九层即公司的CEO。需要从整个公司战略、人才、资金的三个维度去思考如何让整个公司变得更好。同时还要关注公司的产品、市场、销售、人力等职能部门,还需要从公司的整体来把握公司的现金流,什么时候去融资,有多少钱可以花,有限的资金怎么去分配,然后完成销售任务、完成每一轮的融资。融资的过程,也是销售的过程——把股权卖给投资人的。

按照“初级、中级、高级”将销售划分为三个层级的话,一到四是一个级别,体现的销售的基础能力。中间有一个重合度,即从四到七是第二个级别,需要有战术层级的思考和带团队的能力。八到九是一个层级,基本上是公司的联合创始人或者CEO。具备战略思考能力乃至大局观,能够通盘考虑问题及具备相应的能力,才能成为一个销售出身的CEO。

一个销售的成长需要不断让自己站到更高的维度去思考。站在上司的角度去思考问题,甚至上司的上司,乃至销售合伙人、公司CEO如何思考问题。了解上司所背负的任务并思考需要如何完成,而不是单单从自己目前所做的事情角度去思考问题,这才是一个销售能够最快成长的路径。

把握大趋势,找准小趋势

行业趋势分为大趋势和小趋势。大的趋势呢,IT相关的企业服务在从基础的信息化,到速度化,再到智能化的一个过程。信息化是过去的ERP、CRM、HR、OA等基础系统,帮助企业收集、管理其所需要的信息。第二步速度化,包括IT的运行速度,服务响应的速度等,甚至是企业经营决策的速度。例如一个IT体统体现在前端客户侧就是网站或APP、系统的打开速度,直接影响到转化率、留存率、最终影响到收入。第三个阶段是智能化,产品功能能够在很多的程度上做到替代人工的工作,帮助企业减少大量人工成本、增加企业利润水平。

各个行业都存在着很多的小趋势,比如容灾自动化。容灾这件事已经谈了很久,但实际上过去几年大家做的只是两地三中心的备份,一旦发生水灾、地震或者IT事故、黑客入侵,想把应用自动化的切换过去却根本不成立。需要一整套的软件才能够实现应用的自动化应用容灾切换,而这里边涉及应用监控、存储监控、自动化切换等方面都需要有产品的支撑,所以各个行业都存在着这样一些小的趋势。前期收益的是做存储备份的公司,而现在就是像同创永益这样做应用容灾自动化的公司。之前有很多通用的软件系统都做的不错,但未来的趋势是逐渐会有行业级的应用解决方案出来。

总的来说,中国企业服务发展现在是一个信息化、速度化、智能化再加上移动化、云化,加上AI等几个方面的整合。而这个时候正是企业服务在各个方面百花齐放,蓬勃发展的一个非常好的时机。

在王浩泽分享完毕后,佟永跃代表国内第一个to B销售社群对王浩泽的精彩分享表示感谢,并总结道“之前有人说过投资就是投认知,其实我们通过今天的分享也能对号入座,销售就是认知行业、认知客户、认知产品服务与自我认知的一个过程与修行,我们今天在以上几个领域都获得了满满的干货,也收获了一个好朋友,好老师”。

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